自2017年，“供給側(cè)改革”全面啟動(dòng)，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來說“這是行業(yè)的冬天”，行業(yè)變化加劇、政策環(huán)境趨緊，醫(yī)藥分離、兩票制、營(yíng)改增、招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)?？刭M(fèi)、醫(yī)藥代表備案等政策重磅來襲。藥品審評(píng)審批改革、輔助用藥目錄、醫(yī)保加限、一致性評(píng)價(jià)和再評(píng)價(jià)、臨床數(shù)據(jù)核查、飛行檢查等應(yīng)接不暇。4+7帶量采購(gòu)，金稅三乃至金稅五的實(shí)施都對(duì)景峰的發(fā)展提出新的挑戰(zhàn)。

葉總說景峰人聚在一起是為了干大事。什么大事？就是使景峰成為醫(yī)藥行業(yè)的先鋒，成為未來中國(guó)藥企前100家之一。

為此，我們堅(jiān)持以客戶為中心、以?shī)^斗者為本,長(zhǎng)期艱苦奮斗的核心價(jià)值觀。通過在營(yíng)銷領(lǐng)域的持續(xù)改革，以營(yíng)銷引領(lǐng)景峰醫(yī)藥的持續(xù)健康發(fā)展。在“走與國(guó)際接軌的仿制藥產(chǎn)業(yè)化道路”的戰(zhàn)略引領(lǐng)下，在營(yíng)銷上強(qiáng)化自營(yíng)為主，并根據(jù)市場(chǎng)變化制定我們的新方案、構(gòu)建新的營(yíng)銷模式。以此做透所有市場(chǎng)，做好所有產(chǎn)品，做大銷售市場(chǎng)的絕對(duì)面，打造景峰醫(yī)藥的產(chǎn)品和市場(chǎng)品牌。

改革，是公司發(fā)展需要的一種新模式，傳遞的是一種積極正向的聲音，從一線代表到銷售部長(zhǎng)乃至更高層級(jí)，都應(yīng)積極參與公司的改革，讓每個(gè)人都找到自己最適合和最喜歡的工作，找到貢獻(xiàn)點(diǎn)；改革，是讓所有人心里裝著景峰，讓所有愿意跟著景峰一起成長(zhǎng)的人都能從改革中得到實(shí)惠。

一、時(shí)代呼喚景峰戰(zhàn)略升級(jí)

1．中國(guó)醫(yī)藥的發(fā)展趨勢(shì)，指明了大方向。戰(zhàn)略的升級(jí)，實(shí)際上是他要引導(dǎo)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。中國(guó)要實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)，要按照十九大的精神要求，在發(fā)展過程中要不斷滿足人民對(duì)美好生活的向往，這是整個(gè)國(guó)家的戰(zhàn)略。景豐從董事長(zhǎng)到?jīng)Q策層，看到了未來的趨勢(shì)，中國(guó)崛起帶來的一個(gè)清晰的方向，就是要滿足人們對(duì)美好生活方式的向往，提高生命質(zhì)量。

2．醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展需求孕育著大機(jī)會(huì)。從醫(yī)藥市場(chǎng)近20年的大發(fā)展，孕育著一種大的機(jī)會(huì)—人民的這個(gè)對(duì)生活質(zhì)量、對(duì)健康的關(guān)注和需求，給醫(yī)藥的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的機(jī)會(huì)。但是這種機(jī)會(huì)實(shí)際上是給景峰提出了更高的要求，我們要緊跟國(guó)家的政策，根據(jù)市場(chǎng)的需求謀求發(fā)展。

3．中國(guó)醫(yī)藥技術(shù)的創(chuàng)新提供了大動(dòng)力。醫(yī)藥技術(shù)不斷在創(chuàng)新，不斷迭代和發(fā)展，不管是原研藥還是仿制藥。這是醫(yī)藥發(fā)展未來的一個(gè)大的動(dòng)力。我們的這個(gè)這個(gè)在研發(fā)上的持續(xù)投入，實(shí)際上也在創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。世界范圍內(nèi)整個(gè)基礎(chǔ)的創(chuàng)新和發(fā)展的浪潮，給我們的企業(yè)提供了創(chuàng)新的動(dòng)力源。

二、戰(zhàn)略升級(jí)引導(dǎo)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

景峰的新戰(zhàn)略，呼喚和引導(dǎo)著營(yíng)銷模式的升級(jí)。在景峰的發(fā)展歷程中，隨著戰(zhàn)略的變化，營(yíng)銷已經(jīng)滯后于整個(gè)戰(zhàn)略。

1．戰(zhàn)略引導(dǎo)營(yíng)銷，營(yíng)銷支撐戰(zhàn)略。

從我們景峰的的發(fā)展來講，景峰已經(jīng)從機(jī)會(huì)成長(zhǎng)期發(fā)展到基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)成長(zhǎng)期了，戰(zhàn)略實(shí)際上已經(jīng)升級(jí)了。這種戰(zhàn)略升級(jí)，它引導(dǎo)著營(yíng)銷的同步升級(jí)，所以他呼喚著營(yíng)銷，需要營(yíng)銷進(jìn)行升級(jí)，只有營(yíng)銷的升級(jí)，才能支撐景峰的新戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略是指明一個(gè)整個(gè)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)大的方向，是引導(dǎo)營(yíng)銷升級(jí)是關(guān)鍵。景峰過去的成功，就是戰(zhàn)略和營(yíng)銷的默契和協(xié)同。營(yíng)銷與戰(zhàn)略的密切度和關(guān)聯(lián)性，對(duì)戰(zhàn)略的重要程度越來越重要。

景峰近期的戰(zhàn)略就是增長(zhǎng)持續(xù)的增長(zhǎng)，營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略職能的關(guān)鍵性部門。所以發(fā)揮營(yíng)銷職能、創(chuàng)新營(yíng)銷模式、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制，讓整個(gè)營(yíng)銷升級(jí)才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

2．成長(zhǎng)伴隨陣痛，轉(zhuǎn)型需要醒悟。

景峰在過去的幾年當(dāng)中，整個(gè)成長(zhǎng)當(dāng)中遇到了這樣那樣的問題，這些問題是成長(zhǎng)中的煩惱和陣痛，是很正常的。這種陣痛和轉(zhuǎn)型最終呼喚的是組織的覺醒，也就是決策層的覺醒，因?yàn)槠髽I(yè)家志存高遠(yuǎn)，要打造一個(gè)百年企業(yè)，打造醫(yī)藥界的華為，把景峰做到上百億，上千億。

但是從營(yíng)銷體系和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的表現(xiàn)來看，遇到了困境，決策層和組織也都認(rèn)識(shí)到了。我們必須要轉(zhuǎn)型，要升級(jí)，要重新創(chuàng)造這個(gè)未來。從決策層到團(tuán)隊(duì)到主要干部的，在知識(shí)結(jié)構(gòu)、思維方式和整個(gè)行為方式必須創(chuàng)新和提升。要完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵還是營(yíng)銷的管理層和決策層，能否理解公司整個(gè)戰(zhàn)略的方向和戰(zhàn)略的要求，打造一個(gè)職業(yè)化的、專業(yè)化的高素質(zhì)、高績(jī)效的營(yíng)銷體系和團(tuán)隊(duì)。只有我們的思想、我們的思想思維方式轉(zhuǎn)變了，我們才能夠創(chuàng)造更輝煌的未來。

3．以客戶為中心，戰(zhàn)略需要自信。

戰(zhàn)略逐漸清晰以后，就需要樹立戰(zhàn)略自信。要向華為學(xué)習(xí)，華為的整個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的關(guān)鍵就是以客戶為中心，以市場(chǎng)為中心，以終端為中心，以客戶的整體需求，系統(tǒng)需求，感性的和理性的需求為中心。實(shí)際上對(duì)我們醫(yī)藥來講，就是要對(duì)患者的研究，對(duì)終端的研究，對(duì)渠道的研究，對(duì)經(jīng)銷商的研究。我們未來的戰(zhàn)略要走出來，走扎實(shí)，走的長(zhǎng)遠(yuǎn)和堅(jiān)定，必須要以客戶為中心。要理性地、感性地，系統(tǒng)地理解客戶，給客戶提供解決方案。我們的整個(gè)的產(chǎn)品系列和創(chuàng)新，包括我的營(yíng)銷，都要圍繞著客戶為中心來。只有抓住了市場(chǎng)，抓住了客戶，我們的戰(zhàn)略才能夠找到自信，我們的戰(zhàn)略才能夠清晰。而戰(zhàn)略的關(guān)鍵是聚焦。所以我們的聚焦不應(yīng)該是聚焦短期的指標(biāo)和財(cái)務(wù)的要求上。而整個(gè)指標(biāo)和財(cái)務(wù)的來源還是來自于客戶的滿意度，來自患者的滿意度。這是關(guān)鍵。

對(duì)我們的高層干部，有沒有走到一線，有沒有接觸到客戶，有沒有接觸到患者，有沒有走到現(xiàn)場(chǎng)，去體驗(yàn)我們營(yíng)銷的動(dòng)力之源。動(dòng)力之源就是客戶的現(xiàn)場(chǎng)，是否真正以客戶為中心，我們的管理層必須要走進(jìn)客戶的界面上去感悟客戶的需求，這是我整個(gè)營(yíng)銷發(fā)力的關(guān)鍵。只有了解了客戶，真正懂得客戶，我們景峰的戰(zhàn)略才有了根基，才有了持續(xù)增長(zhǎng)和成長(zhǎng)的關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)。

4．創(chuàng)新策略組合，打造精英團(tuán)隊(duì)。

我們必須把關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷和整個(gè)專家級(jí)的項(xiàng)目營(yíng)銷，以及系統(tǒng)解決方案，咨詢式營(yíng)銷或顧問式營(yíng)銷，有機(jī)的綜合起來，不斷地針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的需求，持續(xù)的創(chuàng)新策略。只有這樣才能不斷地滿足客戶的需求。

在整個(gè)營(yíng)銷體系上，我們必須研究終端界面、產(chǎn)品界面和整個(gè)渠道界面，在我們整個(gè)的流程界面兒上尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，將資源和關(guān)鍵人才、高層的精力聚焦到關(guān)鍵點(diǎn)上，持續(xù)探索找到營(yíng)銷爆發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)。這是我們營(yíng)銷策略創(chuàng)新的關(guān)鍵。我們?cè)谡麄€(gè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及我們的管理團(tuán)隊(duì)要融為一體共同面對(duì)客戶、面對(duì)市場(chǎng)，圍繞戰(zhàn)略性客戶和市場(chǎng)需求進(jìn)行策略創(chuàng)新。

在景峰的戰(zhàn)略升級(jí)以后，對(duì)營(yíng)銷體系和組織要求很高，組織也必須升級(jí)。我們必須在市場(chǎng)的歷練過程中去篩選我們的干部，然后圍繞著核心干部形成我們的精英團(tuán)隊(duì)，而整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造非一日之功，我們整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要圍繞著公司未來的持續(xù)增長(zhǎng)和成長(zhǎng)的戰(zhàn)略，提高我們的綜合素質(zhì)、優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化使命追求。

要將景峰的使命、戰(zhàn)略和文化有機(jī)地融合到干部的思想的深處，然后通過持續(xù)給客戶創(chuàng)造價(jià)值、業(yè)績(jī)提升，凝聚和樹立樣板團(tuán)隊(duì)，要把干部和樣板區(qū)域。將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉出來，形成模式，然后通過這種方式逐漸提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合素養(yǎng)和追求。所有干部必須要以身作則，必須要提高自己的素質(zhì)，要與時(shí)俱進(jìn)，要盡快成為職業(yè)高手，要盡快提高自己的追求，以此才能打造一支營(yíng)銷鐵軍。